Usados - Alegria fugaz

Revendas usam estratégias para atrair clientes, que vão da redução de preço até balões, fitas coloridas e carrinhos de pelúcia, para amenizar a crise

Quem passa pelas revendas de carros usados de Belo Horizonte pode ver duas realidades. A primeira é a de pátios abarrotados e poucos clientes, com um aspecto de pouca felicidade. A outra é fantasiada por balões, fitas coloridas, carrinhos de pelúcia e uma série de estratagemas para atrair o cliente e tentar modificar a realidade sem maquiagem. "A venda de carro é um momento de muita satisfação do cliente, sempre que alguém compra um automóvel fica numa alegria danada. Por isso, música, balões e tudo que contribui para o clima de festa e motiva a compra são importantes", afirma o vice-presidente da Associação dos Revendedores de Veículos no Estado de Minas Gerais (Assovemg) e superintendente do Show Auto Mall, Hoberdan Mendes.

Mendes reconhece que o momento não é bom e que dois fatores diminuíram o ritmo das vendas de usados: a crise mundial e a redução do IPI para veículos novos. "A liquidez ficou muito ruim, pois antes da crise todos estavam com muitos carros no estoque e, com a crise, a procura caiu muito", explica Mendes. A redução do IPI levou as revendas a baixar o preço para não perder as vendas. "O parâmetro do usado é o carro zero e, em média, os automóveis tiveram uma queda de 20% no preço", afirma. Mesmo assim, por mais que seja um dia comum, Mendes diz que a sensação de clima de festa é fundamental. Outra estratégia já adotada pelo shopping Show Auto Mall foi vestir alguém de personagem do filme Transformer para atrair compradores, mas que está fora de atuação e deve voltar às ruas em março.

Na revenda Minas Veículos, na Avenida Cristiano Machado, um Chevrolet Celta 2003 teve o preço reduzido de R$ 21 mil para R$ 18 mil. Além da redução de preço, outra estratégia da revenda é a colocação de carrinhos de pelúcia sobre os automóveis expostos. "A ideia de colocar esses carrinhos foi chamar a atenção. Começamos com bichos de pelúcia grandes, mas uma pessoa viu e veio aqui vender os carrinhos de pelúcia. Compramos 60 carrinhos menores e 11 maiores, que ficam na frente da loja", explica o gerente administrativo Cláudio Roberto da Silva. Cláudio explica que os carrinhos não fazem parte do negócio quando alguém decide pela compra de um automóvel na revenda, mas que se o cliente insistir pode entrar como brinde na negociação. "Mulheres e crianças quando estão com o pai acabam levando o carrinho, pois fazem pressão", revela Cláudio.

Na Auto Vaz Veículos, revenda vizinha à dos carrinhos de pelúcia, o vendedor Deusdedit Maximiano garante que em momentos de crise o mais importante é ter uma clientela formada. "Não podemos esquecer o cliente, tem que ligar sempre, falar dos carros que são de acordo com o perfil dele", explica Deusdedit, que tem 35 anos no mercado de automóveis. Para ele, o que dificulta as vendas de usados em um momento de crise é a maior dificuldade para o financiamento. "Grande parte dos clientes quer financiar 100% do valor e agora as financeiras querem uma entrada de pelo menos 15%", explica. Deusdedit diz também que mais importante que bolas coloridas, enfeites e outros artifícios, o essencial na venda de automóveis usados é a confiança.

Na revenda V8 Automóveis, na Avenida Raja Gabaglia, o gerente de vendas, Júlio César dos Reis, diz que já tentou colocar "balãozinho e tudo o mais", mas que o retorno não foi bom. A aposta da revenda é reduzir os preços para aumentar a competitividade. Um Idea HLX 2006 que custava R$ 36 mil foi anunciado e vendido por R$ 31,9 mil, após ficar cinco meses na loja. Mesmo assim, as vendas estão caindo. Segundo Júlio César, a média era de 12 carros vendidos por mês e nos últimos três meses foram vendidos apenas três unidades por mês.